企业的销售过程怎么管控？

一、企业的销售过程怎么管控？

一、销售业务内部控制职责

为保障销售业务管控措施顺利、有效地实施，最终实现控制目标，中小企业管理人员应对销售业务执行的相关人员进行职责划分与界定，具体如下所示。

1. 总经理

机构/岗位名称：总经理

主要职责：

1）制定市场营销发展战略与经营方针

2）拟定企业销售部组织架构设置、厘清部门主要岗位的职责分工

3）主持制定企业年度总预算，审批重大销售费用及预算外支出申请

4）负责销售计划的审批

5）负责客户开发、产品定价、销售合同、发货、回款等销售业务主要环节中相关方案、政策、计划、合同等的审批

不相容职责：

◆ 销售计划的制定及执行

◆ 销售费用预算编制

◆销售业务开展

2. 销售副总

机构/岗位名称：销售副总

主要职责：

1）协助制定企业营销战略及经营方针

2）确定销售目标及制定整体销售计划，对销售计划组织施行并进行监督

3）主持制定和完善销售系统相关规章制度

4）合理划分销售部人员职责与业务权限

5）组织产品或服务价格的会审，合理确定销售价格及浮动区间

6）组织重大销售合同的评审、完善及确认

不相容职责：

◆ 销售业务开展

◆非权限内费用支出审批

3. 销售部经理

机构/岗位名称：销售部经理

主要职责：

1）合理制定月度销售计划

2）合理制定不同客户信用等级的赊销额度、回款政策等，并监督执行

3）主持销售定价的调查、分析和初步确定工作

4）编制销售费用预算并严格控制销售费用支出

5）组织销售合同签订、履行与管理工作

6）销售回款跟进与应收账款催收监督

7）销售人员选聘、培训、调配与考核激励

不相容职责：

◆ 客户信用等级调查

◆非权限内费用支出审核

4. 销售主管

机构/岗位名称：销售主管

主要职责：

1）根据销售目标与计划，协助制定销售政策与不同客户信用等级的赊销额度、回款政策等

2）根据月度销售计划与目标，分解制定所负责产品的销售计划和目标

3）参与主持客户的业务谈判及成交工作

4）参与协助客户关系维护工作

5）组织销售应收账款核算、催收、报账等工作

不相容职责：

◆ 销售与客户信用相关政策决策审批

◆重大销售合同评审

5. 客服部经理

机构/岗位名称：客服部经理

主要职责：

不相容职责：

1. 总经理

机构/岗位名称：总经理

主要职责：

1）组织建立并完善客户服务相关管理制度

2）建立客户信息系统、健全客户信息搜集、整理、分析与保存、应用工作规范

3）组织建立客户关系维护体系，确定客户关系维护目标并制定具体实施计划

4）制定客户信用调查计划并组织实施，根据调查结果划分客户信用等级

5）组织受理客户投诉及问题，并会同相关部门分析解决

6）组织客户服务专员通过适当方式开展客户回访工作

不相容职责：

◆ 客户服务相关制度的审批

6. 销售专员

机构/岗位名称：销售专员

主要职责：

1）在销售相关管理制度规定范围内开展客户开发、洽谈、合作、收款等销售业务

2）合理运用销售技巧和方法，按时完成销售任务

3）与客户签订销售合同，并督促客户按期履行

4）客户档案及销售表单、记录的规范、完整填写并及时上交

5）协助进行客投诉接待、客户回访、客户关系维护工作

6）做好日常发货的流水账及与客户对账工作

7）销售账款回收、核算、催收与及时报账

不相容职责：

◆ 制定销售与客户信用相关政策

◆ 制定整体销售计划

◆ 销售合同拟定与评审

7. 客户服务专员

机构/岗位名称：客户服务专员

主要职责：

1）负责客户信息搜集、整理、分析与保存、应用的具体实施

2）开展客户信用调查，并应用科学方法对调查结果进行分析、划分客户信用等级

3）负责客户定期回访、客户投诉处理、客户服务等具体客户关系维护工作

不相容职责：

◆ 确定客户信用额度

◆新客户开发

8. 财务人员

机构/岗位名称：财务人员

主要职责：

1）负责销售预算的试算平衡

2）参与销售定价的成本综合核算和最终会审

3）协助销售部进行销售回款的到账检查、催讨账款、延期付款审核、相关票据处理等工作

4）严格按国家相关准则与规定执行应收账款、会计信息与账务、呆坏账处理等财会系统

不相容职责：

◆ 编制销售预算

◆销售定价

9. 仓储人员

机构/岗位名称：仓储人员

主要职责：

1）负责审核销售通知及订单

2）落实出库责任，保证出库产品按要求备货、出库、运输、交接，保障交易成功完成

3）加强对运输环节的责任、费用、风险等的控制，确保产品安全发运

4）健全发货环节相关单据、凭证等并严格记录，实现整个发货过程的销售登记制度

不相容职责：

◆ 销售订单取得

二、规划销售业务内部控制流程

1.销售计划制定流程

2.客户开发管理流程

3.客户信用评级流程

4.产品定价管理流程

5.销售合同管理流程

6.产品发货管控流程

7.销售回款管理流程

8.客户关系维护流程

9.销售费用控制流程

三、制定销售业务内部控制制度

1.客户信用管理制度

制度名称：客户信用管理制度

第1章 总则

第1条 目的

为建立和规范客户信用管理工作体系，通过科学严谨评估客户信用等级、制定合理客户信用额度，有效规避和预防公司经营风险、保障销售应收账款按时回收，特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于本公司客户信用的管理工作。

第3条 职责划分

客户信用管理涉及多部门通力合作，相关职责划分如下表所示。

客户信用管理职责划分说明表

1．本制度所指延期付款，指在销售活动中，货物的控制权及与此相关的风险和报酬已经向客户发生转移，但客户未支付货款的情况。第4条 术语解释

2．本制度所称信用调查，是指公司财务、销售部门对客户的资质和信用状况所进行的调查。

3．本制度所称授信，是指公司对特定客户所规定的信用额度和回款期限等政策。

4．本制度所称信用额度，是指给予特定客户延期付款的最高额度。

5．本制度所称回款期限，是指给予客户的信用持续期间，即自发货日至要求的客户结算回款的期间。

第2章 客户信用调查

第5条 客户信用调查的内容

1．客户服务部进行客户信用调查的内容均需通过客户盖章确认，销售部和财务部应严格按规范执行。

2．客户服务部进行客户资信调查的主要内容包括以下5方面内容，如表所示。

客户信用调查内容说明表

第6条 客户信用调查方法

客户服务部对客户进行资信调查，一般包括但不限于如下5种方式。

1．向客户寻求配合，搜集有关资料。

2．通过接触法和观察法获取。

3．向工商、税务、银行等单位查询。

4．财务、销售部门所存客户档案及与客户往来交易的资料。

5．委托中介机构调查

第7条 客户信用调查结果处理

1．客户服务部调查完成后应及时编写“客户信用调查报告”并在规定时间内递交审核。

2．客户服务部撰写调查报告时，切忌主观臆断，应以资料和事实说话，尽量以量化数字说明问题，调查项目应保证明确全面。

3．财务部会计负责对报送来的客户资信资料和“客户信用调查报告”进行审核，审核无误后建立“客户信用调查评定表”重点审核以下5项内容，如图所示。

第8条 客户信用的复审

“客户信用调查评定表”要求至少每年度全面更新一次，如发生变化，应及时对资料进行补充修改。

第3章 客户信用等级评定

第9条 信用评级原则

客户信用等级评定遵循统一标准、严格程序、分级管理、动态调整的原则。

第10条 评级维度及指标

客户服务部对客户进行评级，可从客户企业基本状况、资本情况、信用情况、偿债能力及盈利能力5个维度进行评估。具体指标设计可参照下表所示。

客户等级评分表

根据评分结果，可将客户信用等级划分为4个等级，如下表所示。第11条 客户信用等级划分

客户信用等级划分表

评级报告主要应包括客户资信调查、财务分析、综合评价和信用等级初评结果等内容。第12条 客户信用评级报告编制

第13条 客户信用评级频率

1．客户信用等级每年评定一次，原则上于年度财务报表形成后评级。

2．对新拓展客户可随时评级，原则上使用上年度财务报表数据。

3．已评定信用等级客户年中发生改制、注册资本变化等情况的，若客户生产经营及财务状况未发生明显变化，可沿用原信用等级评定结果；若客户生产经营及财务状况发生重大变化的，应该重新评级。

第14条 降级条件

发生以下情况的，客户服务部须对客户进行降级处理。

1．客户提供的财务报表和有关资料明显失实或相互矛盾。

2．客户出现重大经营困难或财务指标明显恶化。

3．客户法定代表人及主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊、抽逃资本金等违法经营案件的。

4．客户出现主要店面关闭或核心管理人员发生重大变更等可能对本公司造成重大不利影响的情形。

5．客户对本公司发生重大违约行为。

6．关联公司发生重大经营或财务困难，可能对客户产生重大不利影响的。

7．其他本公司认为需要降低信用等级的情形。

第4章 客户授信政策制定

第15条 客户回款期限确定

1．客户服务部可确定一个最高限额，根据实际情况和客户评定等级设定不同的回款期限。例如，对于A类，其回款期限可以不受限制；对于B类，可先确定一个限度基数，以后再逐渐放宽限制；对于C类，则应仔细审核，适当地给予少量的信用限度。

2．对同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。

3．销售人员所负责的客户要超过规定的回款期限时，须向销售经理、总经理汇报。

第16条 客户信用额度确定方法

1．销售额测定法，即客户总购入额（预计销售额×成本率）×本企业供货比率×信用期限。

2．周转资产分割法，即周转资产（流动资金—流动负债）÷供货商个数。

3．流动比率法，如果流动比率高于一般水平，可确定高于一般水平的信用限度。

4．净资产分割法，即（资产—负债）×供货商个数。

5．综合判断法，即根据客户收益性、安全性、流动性、销售能力、购货情况、员工素质等各种因素，综合确定一个大致的信用限度额，然后根据支付状况和交易额大小，适当地逐步提信用限度额。

第5章 客户授信执行

第17条 客户授信原则

1．货到发款原则。

2．总量控制原则。

3．区别对待原则。

4．及时调整原则。

5．风险控制原则。

第18条 客户授信执行

1．销售部门及业务人员应严格执行已批准的客户授信，同时加大货款清收的力度，确保公司资产安全。

2．财务部会计人员具体承担对销售部门授信执行情况的日常监督职责，加强对业务单据的审核，非经财务总监、总经理书面批准，对于超出信用额度的订单，不得审核发货。

3．公司所有延期付款必须在每年12月31日前进行彻底清收。

4．销售部应建立健全回款责任制度，将货款回收情况与销售专员的考核相挂钩，以加大货款清收力度。

第19条 回款责任

1．公司财务部每月必须稽核销售部门的授信及执行情况并向财务总监汇报。

2．对客户进行信用评级及授信的过程中，销售专员、销售部经理和营销总监为回款责任人。

3．若由于回款责任人的故意或重大过失导致授予信用额度的客户在办理赊销业务后出现违约，没有在规定的时间内偿还货款的，由相应责任人负部分赔偿责任。

（1）自超过约定回款日期30天起，每月按违约金额的0.5%扣除上述责任人的当月工资，由上述责任人按照5：3：2 的比例承担损失。

（2）约定回款日期120 天的，视为呆账，按欠款金额的20%扣除上述责任人的当月工资，由上述责任人按照5：3：2 的比例承担。

（3）呆账后期完全回收后，扣除的责任人工资在货款全部回收的当月予以补发。

第6章 附则

第20条 本制度由公司客户服务部部拟定并负责解释，经公司总经办批准后生效。

第21条 本制度自颁布之日起生效。

2.产品定价管理制度

产品或服务的定价是企业营销决策的重要内容之一。对中小企业而言，其产品定价水平的合理性对其自身市场的拓展、产品形象甚至企业经营效益等均会产生重大的影响。

所以，中小企业应该结合自身的实际情况制定产品定价管理制度，以便从决策流程至操作方法上为企业管理层制定合理的、适应市场发展的价格提供规范和指引。

3. 销售回款管理制度

一般来说，中小企业在销售业务的回款环节，主要存在着授信、信用额度确定、票据管理等方面存在管控不到位或不合理的情况，从而引起款项不能按时收回或产生呆坏账的风险。

所以，为更好地对发货后的账款收取环节进行规范性把控，确保款项结算及时，从而保障利润实现及企业正常运转，中小企业应该制定销售回款管理制度。具体示范如下。

制度名称:销售回款管理制度

第1章 总则

第1条 目的

为了规范本公司应收账款的管理工作，确保应收账款能及时收回，减少呆、坏账的数量，确保利润实现和公司正常经营，特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司销售部进行货款回收及相关管理的工作。

第3条 职责划分

1．营销副总负责对销售部回款工作进行指导与监督。

2．销售部具体负责账款回收工作。

3．财务部、人力资源部等相关部门负责协助销售部开展销售回款管理工作。

第2章 回款工作准备

第4条 客户资信调查

销售人员在销售产品时，必须先对客户的资信状况进行调查与评估，确保货款顺利收回。

第5条 产品与服务质量保证

为做好回款工作，公司相关部门必须保证产品质量与服务质量，为客户提供优质的产品与服务，满足客户的要求。

第6条 回款技能培训

为做好回款工作，人力资源部负责组织销售员进行回款相关处理技巧的培训，提高销售人员的回款技能，完成个人与团队的回款目标。

第3章 回款作业管理

第7条 预付货款回收

1．销售人员根据销售合同中关于预付款支付的相关条款内容，提醒客户支付预付货款。

2．财务部通知预付货款到账后，销售人员进行到账检查，预付货款完全到账后，销售人员填写缴款单并报销售部经理核准，经核准后递交财务部，财务部填写缴款明细单，同时按照合同要求发货。

3．如果还有部分预付货款未付，则由销售人员及时通知客户支付剩余款项，待预付货款完全到账后按上述流程处理。

4．若客户申请延期付款的，按照延期付款管理规定办理。

第8条 尾款回收

客户收到货品后，销售人员应根据销售合同要求，提醒客户在合同约定期限内支付尾款。具体流程同预付货款流程。

第9条 延期付款回收

1．销售部受理客户申请延期付款工作须按照本规定操作。

2．销售部可受理客户可提出延期付款申请，经营销总监与公司总经理审核批准，后，付款期限可适当延长，但最多不得超过3个月，且3个月内不计滞纳金。

3．延长期从销售合同规定的付款最后期限算起。

4．销售部接到客户的延期付款申请后，须收集了解客户资料，查看客户之前的付款记录，评估客户的信用情况，若客户信用良好，则报营销总监与公司总经理审批后，同意办理延期付款。

5．若客户信用良好，则销售部拒绝客户的延期付款要求，并督促客户按销售合同规定的期限内付款，若客户未在期限内付款，则参照催款流程办理。

6．客户在延期付款期限后仍不付款，则参照催款流程办理。

第10条 账款催收

1．催款客户整理：销售人员根据销售合同的内容提醒客户按时付款，财务部进行客户账龄分析，发现逾期付款的客户后，整理通知相关销售人员。

2．感谢信代替催款通知书：销售人员接到财务部的逾期付款通知后，分析客户的资信情况，对于资信良好的客户，销售人员以感谢信的方式代替催款通知书，提醒客户付款。

3．催款通知书：客户收到感谢信后仍不付款，销售人员必须以传真或快递的形式向客户发出“催款通知书”。催款通知书应包括欠款事由、欠款数额、欠款日期、催账经过、付款期限与措施等。

4．律师函：在向客户发出“催款通知书”后，如果客户仍未在期限内付款，公司采取法律手段维护公司利益，向客户发出律师函。

5．起诉：发出律师函后，客户仍旧不支付货款时，公司将起诉欠款客户，同时相关销售人员必须作好资料与证据的收集与准备。

6．结果：经过法律程序后，能收回回款的，督促客户完成付款，不能收回的，财务部提交呆账申请经销售经理审批后销账。

第4章 回款工作目标与奖惩

第11条 回款目标的制定

1．公司销售部结合产品的销售情况与公司的经营目标，确定不同时期的回款目标，纳入公司的销售计划，经营销总监审批后实施。

2．层层分解回款目标，并根据销售人员的签约情况落实到每位销售人员身上，督促销售人员完成目标。

第12条 回款工作的奖惩

1．对销售人员的奖惩。

公司为提高回款工作的积极性，设立奖惩制度，评估“预付款项”和“货款回收时限”，把回款率纳入销售人员的绩效考核之中。

2．对销售主管的奖惩。

公司规定由销售主管负责回款工作的督促与落实，在奖罚措施上给予体现。公司依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。

3．对客户的奖惩。

回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在产品总价位上作出让步，也可以在零配件供应、售后服务等方面提供特别优惠。

第5章 附则

第13条 本制度由销售部编制，解释权归销售部所有。

第14条 本制度自颁布之日起执行。

4.客户关系维护办法

中小企业开展客户关系维护主要在于加强客户服务环节及其质量的内部控制，从而规范客户关系管理作业过程，提升客户服务质量与工作效率，提升客户满意度，以降低和规避客户流失、企业形象受损等风险。

制度名称:客户关系维护办法

第1章 总则

第1条 目的

为不断加深公司对客户需求的认识，同时提高客户满意度、改善客户关系、提升公司的竞争能力，特制定本办法。

第2条 适用范围

本办法适用于公司对现有及潜在客户实施关系维护时的相关工作环节。

第3条 职责划分

1．客户服务部经理

（1）负责客户关系维护相关方案审核并指导具体实施。

（2）支持及指导客户关系维护相关工作。

（3）考核客户关系维护工作。

2．客户服务专员

（1）与客户协商确定问题解决方案并介绍适合客户的服务。

（2）制定客户关系维护方案并最大限度挖掘合作潜力。

（3）收集、分析、保存客户信息。

（4）促成销售业务谈判的顺利进行。

（5）确保客户满意度，搜集客户意见并及时反馈与相关部门。

第4条 客户关系维护原则

1．客户关系维护应根据客户情况的变化，不断加以调整，并进行跟踪记录。

2．客户关系维护的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户。

3．应利用现有客户关系进行更多的分析，使客户关系得到进一步的巩固。

4．有关维护客户关系的工作需客户服务部各级管理人员及服务人员共同合作，相互监督。

第2章 客户信息管理

第5条 客户信息内容

客户信息包括客户行业和市场信息、客户战略方向、客户组织结构与管理体系、关键人物、基本情况、客户购买决策中关键人物的个人资料、客户购买程序、需求计划及客户信息分析等。

第6条 客户信息渠道建立

客户服务部建立客户信息渠道可通过4个等级实现，如下图所示。

第1章 总则

第1条 目的

为不断加深公司对客户需求的认识，同时提高客户满意度、改善客户关系、提升公司的竞争能力，特制定本办法。

第2条 适用范围

本办法适用于公司对现有及潜在客户实施关系维护时的相关工作环节。

第3条 职责划分

1．客户服务部经理

（1）负责客户关系维护相关方案审核并指导具体实施。

（2）支持及指导客户关系维护相关工作。

（3）考核客户关系维护工作。

2．客户服务专员

（1）与客户协商确定问题解决方案并介绍适合客户的服务。

（2）制定客户关系维护方案并最大限度挖掘合作潜力。

（3）收集、分析、保存客户信息。

（4）促成销售业务谈判的顺利进行。

（5）确保客户满意度，搜集客户意见并及时反馈与相关部门。

第4条 客户关系维护原则

1．客户关系维护应根据客户情况的变化，不断加以调整，并进行跟踪记录。

2．客户关系维护的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户。

3．应利用现有客户关系进行更多的分析，使客户关系得到进一步的巩固。

4．有关维护客户关系的工作需客户服务部各级管理人员及服务人员共同合作，相互监督。

第2章 客户信息管理

第5条 客户信息内容

客户信息包括客户行业和市场信息、客户战略方向、客户组织结构与管理体系、关键人物、基本情况、客户购买决策中关键人物的个人资料、客户购买程序、需求计划及客户信息分析等。

第6条 客户信息渠道建立

客户服务部建立客户信息渠道可通过4个等级实现，如下图所示。

第一等级

第二等级

第三等级

◆ 客户的年度报告、广告、宣传册、产品介绍、技术刊物、产品目录、新闻和网站信息等

◆ 由行业分析者提供的书名报告、行业刊物信息，专业调查公司出版的行业分析报告、行业会议会刊、政府报告与公开数据等

◆ 从客户中的各相关联系人或其他与该客户存在密切联系、合作关系的有关方面获取

第四等级

◆ 客户内部与本公司建立密切联系，如从希望能够促成合作的客户方人员入手获取，信息包括确切的项目需求、招标评估标准等

客户信息渠道建立渠道示意图

第7条 客户信息档案建立

1．客户服务人员按要求监测日常市场信息，定期编制“客户行业与市场信息报告”。

2．客户档案资料包括客户所处行业和市场信息报告、客户基本情况、关键人物信息等。

3．客户档案一式三份，客户服务部、销售部、市场部各执一份，以便进行市场分析及客户开发。

4．客户服务人员应及时跟踪客户情况辩护，及时填写、更新客户信息档案的内容。

第8条 客户信息档案管理

1．客户信息档案是公司重要商业秘密，仅客户经理级及以上人员有权借阅客户档案，借阅时须填写借阅卡。

2．禁止在公众场所，或旅行途中在飞机、火车上阅读客户信息资料，以免失密。如有违规或遗失、泄密，对有关当事人予以严肃处理，直接上级承担领导责任。

3．客户档案原则上3个月增补或调整一次。

4．客户部经理对客户档案的建立、更新、整理进行不定期检查，发现问题及时纠正。

第3章 客户维护计划管理

第9条 客户维护计划制定的目的

1．分析重点客户对本公司的价值。

2．能够最大程度发掘客户成交潜力。

第10条 客户维护计划的构成

客户维护计划一般包括但不限于以下几部分内容。

1．计划摘要：突出总的目的和方向，包括客户目标，并提出对客户的一个总的看法。

2．客户概况：介绍客户，即介绍它的关键人物、最新重大动向、所处位置、市场、战略、趋势以及所拥有的优势、劣势、机会和面临的威胁等。介绍它的、目前和所表明的需求是什么。

3．竞争概况：介绍主要竞争对手的优势、劣势，目前的状况以及建议的策略等。

4．情况评估：分析本公司与客户的关系状况，包括历史沿革、目前的业务、关系生命周期、拥有的优劣势、机会和面临的威胁等，以及客户经理与客户方关键人物之间的关系。

5．维护计划：根据以上分析确定维护目标，并详细介绍为达到这一目标而制订的行动计划。

第11条 客户维护计划制定

1．客户维护计划由客户经理完成，市场部经理参与讨论与指导。

2．客户维护计划每年一次，定期制订。但可根据市场情况和客户状况的变化而调整，调整权由市场部经理掌握。

3．客户维护计划交市场部信息管理员归档。

第4章 客户关系维护及促进措施

第12条 客户关系维护措施

1．增加客户的合作收益，如对信用较好的客户提供一定程度的优惠等。

2．通过各种公共媒体，以及公司举办各种公共活动来影响客户的发展倾向，增强公司的亲和力。

3．通过了解具体客户的信息，使企业的服务更加人格化和个性化。

4．有计划缩短客户服务项目的淘汰周期，推出新的客户服务项目。

5．在为客户提供客户服务的过程中，注意使用标准客户服务用语。

6．简化老客户服务流程，方便老客户。

7．欢迎客户再次来访，当时预约下一次拜访。

8．在老客户进行下一次购买时给予折扣，鼓励回头客的奖励机制。

9．举办客户礼物赠送活动，让其感到受到了特别的优待。

10．对客户信守承诺，提供超值服务。

11．使用电话定期跟踪，定期拜访老客户。

第13条 客户关系促进措施

1．收集客户各方面资料，包括企业的、个人的，并建立客户资料档案。

2．根据客户特点、需求为客户提供合理建议，推荐合适的产品，帮助客户经营。

3．认真履行合同，积极落实合作承诺。

4．适时回访，了解客户对本企业产品的使用（销售）情况、对产品质量的意见建议、对销售策略的建议等，收集并记录，以便改进产品质量、提升服务。

5．经常告诉客户一些对其经营发展有意义的信息，如各类优惠活动、新产品上市、为答谢老客户而举行的相关活动、机器设备免费回厂检查、与客户企业发展相关的信息等，让客户知道你在随时关注他、重视他。

6．代表客户与公司交涉，尽量解决客户的问题。

7．为客户提供一流服务，感动客户，赢得客户的信赖。

第5章 附则

第14条 本制度由客户服务部负责制定、解释及修改。

第15条 本办法报总经理办公会审议通过后，自颁布之日起执行。

5. 销售费用管控制度

从“开源节流”的角度来看，中小企业在提高销售业绩的同时，还应对实现销售目标所需支付的费用进行控制，从而实现对销售业务的全面控制，最终达到企业利润目标的顺利实现，确保企业稳定发展。

所以，中小企业很有必要制定自身的销售费用管控制度，以便对销售费用的有效控制提供规范性指导。

制度名称:销售费用管控制度

第1章 总则

第1条 目的

为有效控制销售部门的费用，特制定本制度。

第2条 适用范围

本制度适用于公司对销售费用进行控制的工作实施。

第3条 职责划分

1．销售部负责销售费用预算编制及销售费用使用的控制。

2．财务部负责销售费用预算、销售费用支出审核等。

第4条 销售费用构成

销售费用是在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。一般由业务费用、人员费用、物流费用等7大部分组成。

1．销售人员费用：基本工资，奖金提成、津贴、福利等。

2．广告费用：广告策划、制作、媒体、管理等费用。

3．公关费用：公关活动、会议、赞助等费用。

4．业务费用：通讯、印刷、折扣、礼品、招待等相关费用。

5．售后服务费用：维修、赔偿、管理等费用。

6．销售物流费用：库存、包装、运输、保险、装卸等费用。

7．其他销售费用：展览、租赁、办公等费用。

第2章 销售费用预算确立

第5条 销售与利润目标确立

1．销售部确定公司销售目标和销售业务的利润目标，此时，必须全面考虑产品生产成本、销售费用等。

2．销售部确定销售目标，可以综合利用销售增长率计算法、市场占有率计算法、市场增长率计算法、预期利润计算法、客户购买实力计算法、销售人员业绩计算法等6种方法。

第6条 盈亏平衡分析

1．销售部接受分配销售额和利润目标后，必须对销售过程予以控制，一般需采用盈亏平衡分析法。

2．销售部应通过盈亏平衡分析得出利润为零时的销售量，并据此调整价格和费用的变化。

第7条 销售费用预算编制

1．经过盈亏平衡分析，销售部必须明确达到销售额和利润目标所必须的成本费用。

2．根据分析结果，销售部经理、销售主管组织编制销售预算，并提交总经理审核。

第7条 销售费用预算审核及执行

1．销售费用预算经总经理审核通过后，便可下发执行。

2．销售部经理、销售主管应根据销售费用的预算严格控制销售支出。

第3章 销售费用控制

第8条 销售费用支出申请及审批

1．销售专员申请使用销售费用的，须填写“销售费用使用申请表”。支配范围内销售费用不需审批，支配范围外须经销售部经理审批。

2．月度支出计划内、销售人员当月支配范围内的直接报至财务部门。其余事项均由相应主管审核、销售部经理审批，方可报至财务部门。

3．销售部申请使用销售费用的，由销售副总审核情况说明表，相关人员审批后报至财务部。

（1）请款金额超过 元以上的，或超出销售费用预算的，总经理负责审批。

（2）请款金额在 元以下且预算内的，销售部经理审批。

第9条 销售费用支付

1．财务部经理或主管查阅销售费用月度支出计划以及年度支出计划，确认无误后签字。对于不符合财务规定的，一律不准支付。

2．出纳人员应根据财务经理或主管签字，按照审批意见支付现金、支票。

第10条 销售费用支出控制方法

1．销售人员应仔细分析市场，有针对性地拜访，提高成单率。

2．销售人员应不断摸索新的销售方法以降低费用，同时应对客户行为习惯、作息时间等加强了解，以提高访问效率与成功率，减少因访问无效造成费用过高。

3．销售经理须严格审核销售人员的费用支出申请和报销申请，确认每一笔花费都与销售业务相关。

4．销售费用控制的与销售人员薪酬进行挂钩，将销售费用控制程度作为考核指标进行考核，提高销售人员节省意识。

第11条 销售费用支出分析

1．销售部每月月底对当月销售费用的支出情况分析，及时发现问题并采取改进措施。

2．销售部每年对年度销售费用支出情况进行分析，形成“年度营销费用控制报告”，提交总经理审阅后，存档以备下年度销售费用控制的资料。

第12条 销售费用支出改进

1．销售部不断对销售费用支出管理改善，必须避免上月度支出偏差出现的问题。

2．销售部年终组织召开部门会议，将销售费用控制作为其中的议题，要群策群力，更好地加强销售费用控制。

第13条 销售人员费用支出和报销

1．销售人员在工作中发生的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。

2．差旅费的使用采取先申请后花费的制度。

3．业务员的差旅费报销，由销售部经理审批。

4．销售部经理的差旅费，向总经理提出申请，由总经理审批。

第4章 附则

第14条 本制度由财务部协助销售部制定，相关条款的解释权归财务部。

第15条 本制度报总经理审批后，自公布之日起执行。

二、企业风险管控措施？

任何企业都会存在风险，有风险并不可怕，真正可怕的是不将风险当一回事。以未雨绸缪的态度看待企业，才能避免“屋漏偏逢连夜雨”的危机。风险管理内容包括预警、决策、风险应对几大项。

（1）预警

企业风险管理的预警机制是风险防范的第一步，是企业具有生命力的最突出表现之一。风险预警机制的第一要素是对风险信息的敏感度。只有对本企业的未来有影响的信息才是风险信息。其来源主要有行业动态，国内经济调控的措施，国家经济政策的变化，企业销售数据、财务数据的非线性变化或异常波动，企业人力资源的异常变动，企业质量控制的异常情况等。企业的各个职能部门都有责任和义务报告可能面临的风险。

（2）决策

企业各个不同层次的决策机构应该对不同来源的风险预警信息在第一时间做出反应，做出科学的决策，及时采取最有效的措施把企业放到可进可退的战略位置，将可能的损失降到最低。更积极的决策是化风险为机遇，把每一次风险都变成企业发展的一次转折。

（3）风险应对

实际上就是化解风险的一系列措施和方法。对于可以预见的风险，比如自然灾害类的台风、地震等和事故类的火灾、中毒等，都应该有预防制度和化解预案。对于随时可能出现的种种风险，最重要的应对应该是预警准确，决策及时，措施得当，预后处理完善。

三、集团管控企业

集团管控企业是现代企业管理中一个重要而复杂的概念。在大型企业中，由于涉及多个业务板块和层级结构，集团管控企业的有效性对企业整体运营至关重要。

集团管控企业的重要性

集团管控企业是指在一个集团公司中，通过各种管理措施和机制来协调和监督旗下各个子公司和业务部门的运营。这种跨层级、跨板块的管理方式，有助于确保整个集团公司的战略目标得到实现，风险得到控制，并且资源得到最优化利用。

集团管控企业的挑战

然而，实施有效的集团管控企业并非易事。由于集团公司的规模和复杂性，管理者面临着诸多挑战。其中包括信息传递和沟通障碍、决策协调困难、利益冲突、文化差异等。如何在这些挑战中保持良好的管控，是企业管理者需要认真思考的问题。

集团管控企业的实践

为了应对这些挑战，企业可以采取一系列有效的措施。首先是建立完善的组织结构和职责分工，明确定义各个层级和部门的职责和权限，确保信息畅通和决策高效。其次是建立有效的绩效评估体系，激励和约束各级管理者、员工，推动各个子公司和业务部门朝着集团整体目标努力。此外，推行跨部门协作和知识共享，促进集团内部的协同发展。

结语

综上所述，集团管控企业对于现代企业管理至关重要。面对挑战，企业需要不断探索、创新，寻找适合自身的管理模式，实现集团整体运营的良性发展。

四、企业费用管控的目的？

企业成本管理的总体目的是为企业的整体经营目标服务，具体来说包括为企业内外部的相关利益者提供其所需的各种成本信息以供决策和通过各种经济、技术和组织手段实现控制成本水平。

在不同的经济环境中，企业成本管理系统总体目标的表现形式也不同，而在竞争性经济环境中，成本管理系统的总体目标主要依竞争战略而定。

五、企业周边风险管控措施？

1、风险回避风险回避是投资主体有意识地放弃风险行为，完全避免特定的损失风险。

2、损失控制损失控制不是放弃风险，而是制定计划和采取措施降低损失的可能性或者是减少实际损失。

 3、风险转移风险转移是指通过契约将让渡人的风险转移给受让人承担的行为。 通过风险转移过程有时可大大降低经济主体的风险程度。风险转移的主要形式是合同和保险。

4、风险保留风险保留即风险承担。也就是说，如果损失发生，经济主体将以当时可利用的任何资金进行支付。风险保留包括无计划自留、有计划自我保险。

六、企业风险分级管控内容？

企业风险分级管控是指根据风险的级别和影响程度，对企业可能面临的各类风险进行分类和评估，并制定相应的控制措施和应急预案。

通过对不同级别风险的重要性和紧急性进行排序，有针对性地采取措施，降低风险带来的损失。

分级管控可以帮助企业识别和解决关键风险，提高风险管控效能，确保企业安全、稳定和可持续发展。

七、企业物资出厂管控措施？

一、严格物资出库手续，完善发放制度。物料出库、发放是生产车间质量的需要，也是企业控制成本，获得利润的源泉。它的基本要求是：按质按量迅速及时，严格检查领货手续，防止不合理的领用，严格按规章制度办事。物资出库要按物资进库时间的先后，认真执行“先进先出”的原则。发货时坚持“三检查”、“三核对”、“五不发”的原则。

二、加强物料库存控制，了解库存积压情况。定期检查物料库存状况，加强物料进出库管理;随时掌握库存变化情况，发现任何异常(包括呆滞料，库存积压或库存情况，及时向采购通报。

三、对采购物料做出全面的分析，给出合理的采购方案。根据车间生产计划对生产所需要的物料进行准确的分析，并制订完整的采购计划;严格地控制供应商的交货期和交货数量。

四、物料的进出明细做清楚方便查帐。1、车间人员领取物料时必须持车间主管开具的领料单不得私自拿走物料。生产完成后，如有多余的物料及时退回仓库不得遗留在车间工作区域内;2、生产过程中好坏物料必须分清楚，并要做出明显的标记，不能混料。在生产过程中要注意节约用料，不得随意乱扔物料，工具，移交物料要交际协调好，标示醒目。

五、循环盘点，及时发现差异，防疏堵漏。做好物料盘点要收集仓库物品资料、整理数据，主要包含以下几个方面(1)检查物资的帐面数字与实存数是否相符；(2)检查各种物资有无超储积压、损坏和变质；(3)检查物资的收发工作有无差错；(4)检查保管条件是否良好，仓库的各种安全措施和消防设备是否符合安全要求等。从而及时发现差异，防暑堵漏。

八、企业分层风险管控顺序？

企业分层风险管理顺序是：风险识别—风险分析—风险计划—风

险监控—和风险应对。

 1、风险识别过程。是将企业存在的不确定性风险转变为明确的风险陈述。

 2、风险分析过程。

是将风险陈述转变为按优先顺序排列的风险列表。 根据企业对风险级别的划分对项目已识别的风险进行评定。

 3、风险计划过程。是将按优先级排列的风险列表转变为风险应

对计划，并制定相应的风险应对措施。

 4、风险监控过程包括监视风险状态以及发出通知启动风险应对行动。

 5、风险应对过程是执行风险行动计划，以求将风险降至可接

受程度。

九、企业财务管控

企业财务管控的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业财务管控扮演着至关重要的角色。一家企业要想取得持续的成功和增长，有效的财务管理是不可或缺的。企业财务管控涉及到对财务资源的合理分配和利用，是企业运营和管理的核心组成部分。

财务管控原则

一、确保财务透明度。企业应建立完善的财务报告机制，确保财务数据准确、及时、透明，提高决策的科学性和准确性。

二、风险管控。企业要对财务风险有清晰的认识，采取有效的措施来规避风险，保障企业的财务安全。

三、合规运营。企业要遵守相关法律法规，确保财务活动的合法合规，提升企业的信誉度和可持续性。

四、成本控制。有效控制企业成本，提高生产效率和利润率，实现财务稳健增长。

财务管控的关键环节

一、预算管理。制定合理的预算计划，对各项经营活动进行预期性分析和控制，避免资金浪费和盲目投资。

二、财务分析。通过对企业财务数据的分析，及时发现经营状况的问题和风险，为决策提供可靠依据。

三、内部控制。建立完善的内部控制机制，规范财务流程，防范和发现财务风险，保障企业财务的安全。

四、绩效评估。对企业财务绩效进行评估和监控，及时调整经营策略，确保企业财务目标的实现。

财务管控的挑战与应对

一、信息化水平不足。许多中小型企业在财务管控方面仍然停留在传统的手工操作阶段，信息化水平低下导致财务数据不够准确和及时，应加强信息化建设，提高财务管理的效率和效果。

二、人才短缺。财务管控需要具备专业知识和技能的人才，而目前市场上优秀的财务管理人才相对短缺，企业应该加强对财务人才的培养和引进。

三、外部环境变化快速。市场环境不断变化，金融政策频繁调整，企业面临较大的外部环境压力，要及时调整财务战略，灵活应对市场变化。

四、风险管理不当。一些企业在财务管控中对风险缺乏足够的重视，导致财务危机的发生，企业应加强风险管理，建立完善的风险防范机制。

结语

企业财务管控对企业的可持续发展至关重要。通过建立完善的财务管控体系，企业可以提高利润率，降低成本，提升市场竞争力，实现长期稳定的发展。企业在进行财务管控时，应坚持合规合法、科学规范的原则，不断完善并优化财务管理模式，适应市场的变化和需求，实现企业的战略目标和价值最大化。

十、会计业务管控企业哪些内容？

会计系统控制的内容包括

依法设置会计机构，配备会计从业人员，建立会计工作的岗位责任制，对会计人员进行科学合理的分工，使之相互监督和制约;

按照规定取得和填制原始凭证;

设计良好的凭证格式;

对凭证进行连续编号;

规定合理的凭证传递程序;

明确凭证的装订和保管手续责任;

合理设置账户，登记会计账簿，进行复式记账;

按照《会计法》和国家统一的会计准则制度的要求编制、报送、保管财务会计报告。

会计系统控制主要是通过对会计主体所发生的各项能用货币计量的经济业务进行记录、归集、分类、编报等而进行的控制。